Qual o valor de um projeto online?

O medo de apresentar um orçamento e a diferença entre valor e custo.

Com certeza você já passou por uma cena assim. Na sala de reuniões, acaba de ser apresentado um projeto online que deixa o cliente muito empolgado. Até que chega a última tela da apresentação. Nesse momento, geralmente quem apresenta começa a suar frio como se fosse dar uma notícia terrível e o cliente muda imediatamente de humor. Sim, é o orçamento.

Por que agências e produtoras online se acostumaram a ter medo de mostrar o custo de um trabalho ao cliente? Por que é tão difícil convencer as empresas a investir na web? E, quando o investimento é feito, por que causa tantos conflitos? É o que será discutido neste artigo.

A história dos preços baixos online começou porque não havia nenhum parâmetro anterior para defini-los. Do lado das agências, montava-se uma pequena estrutura para criar trabalhos online. Os trabalhos tinham seu orçamento feito em cima dessa estrutura enxuta ou eram até mesmo entregues sem custo como bonificação pelos trabalhos offline. Do lado do cliente, como não havia parâmetros de qualidade, eles buscavam sempre o menor custo e muitas vezes recebiam trabalhos sem nenhum profissionalismo.

À medida que a web foi se profissionalizando, os custos aumentaram. Se antes um site envolvia apenas atendimento, redatores, diretores de arte e programadores, hoje envolve também novos profissionais como gerentes de projeto e arquitetos de informação. Se as campanhas envolviam criação e mídia, hoje envolvem também analistas e empresas de acompanhamento de resultados. A profissionalização trouxe mais custos, mas trouxe também mais resultados. Mas este ponto não foi bem compreendido por boa parte do mercado nem vendido corretamente pelas agências e produtoras.

Para entender isso melhor, é preciso saber a diferença entre os termos custo e valor. Custo é apenas um preço. Valor corresponde ao conjunto de benefícios percebidos pelo cliente naquele produto ou serviço. Ao mesmo tempo em que uma garrafa de água com custo de R$ 1,00 tem um valor inestimável se você estiver perdido em um deserto, ela não tem valor algum se você estiver ao lado de uma fonte de água potável. A principal observação a tirar dessa explicação é que, quando o valor percebido é menor do que o custo, o cliente não paga.

As agências e produtoras têm falhado em mostrar o valor do trabalho que fazem para seus clientes. O que elas têm feito é muito perigoso: ao invés de mostrar para os clientes a utilidade de determinado trabalho, têm reduzido o preço. E, quando você reduz o preço uma vez, é difícil aumentá-lo depois.

A internet permite, com muito mais facilidade, mostrar o seu valor para um cliente. Ela permite medir resultados e mostrar exatamente o retorno de um investimento. Os custos da internet também são muito menores. Com a verba de uma inserção em TV ou de um anúncio, por exemplo, você pode fazer muita coisa na web.

Dinheiro sempre é um assunto complicado e dá margem a discussões bastante acirradas. Mas com flexibilidade na negociação e sabendo o que seu cliente precisa, é possível oferecer um produto online em que custo e valor são muito parecidos. Agências valorizam o trabalho e o cliente tem bons resultados com ele. O mundo não é perfeito assim, mas pelo menos é possível chegar mais perto.

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