O silêncio que antecede a decisão

[atw.jpg]Argumentação de venda é baseada na palavra, no poder de traduzir pela palavra, verbal ou escrita, o valor do software e serviços que vendemos. Muitos acreditam que quanto mais se fala, melhor tende a ser a argumentação. Permitam-me discordar. Espaço deve ser provido para o cliente falar. Espaço deve ser provido para o silêncio..

Para que a interação entre vendedor e cliente seja dinâmica, evolutiva, é fundamental que haja tempo e completa atenção do vendedor para a palavra do cliente. Se apenas o vendedor fala, que garantia o vendedor tem que o cliente está realmente “escutando” o que ele fala? Que garantia o vendedor tem que o que ele próprio está falando é claro, concreto e importante para aquele cliente abordado? Que garantia o vendedor tem que ele não está perdendo ali um recurso escasso e essencial, o seu próprio tempo (e o do cliente…)?

Quando tanto vendedor como cliente abordado “conversam”.. quando o vendedor demonstra através da sua palavra que conhece sobre o que fala e sobre a realidade que o cliente vive.. quando o vendedor exibe qualidade nas perguntas que faz.. o vendedor está, na verdade, claramente bem incentivando o cliente a falar, a responder, para que ali se estabeleça uma relação de troca de informações e opiniões que será fundamental para a evolução do processo da venda.

Mas, curiosamente, nessa troca, além da troca pela palavra, há também espaço para o silêncio. O silêncio necessário para a reflexão. O silêncio necessário para a decisão. De acordo com Veda Vyasa, “a mente pode manifestar 5 níveis diferentes de foco: dúvida, confusão, distração, concentração e controle”. Quanto mais concentrada a mente do cliente abordado estiver enquanto falamos, mais isso sinaliza o acerto da forma e do conteúdo da nossa palavra. Quanto mais controlada a mente do cliente ali estiver, mais momentos de silêncio na interação poderão ser observados. O vendedor que se sente confortável com esses pequenos silêncios não os tentará abreviar. Ao contrário, os observará. Acolherá aqueles momentos necessários ao processo decisório do cliente porque terá consciência de que, no silêncio, poderá estar acontecendo a decisão maior..

Se o cliente estiver em dúvida, confusão e distração, as palavras serão fartamente usadas. É fácil reconhecê-las: as palavras serão usadas fora de contexto, jorrarão perguntas não correlatas e relações equivocadas de causa e efeito.. Paciência e lucidez para reencaminhar a abordagem e incentivar a concentração do cliente no valor do que provemos nos serão úteis. Do contrário, o problema estará na própria argumentação (você está apresentando as suas métricas?) e na definição dos clientes a abordar.

Fonte: http://aisapereira.blogspot.com.br/2013/04/o-silencio-que-antecede-decisao.html

Se você gostou desse post, deixe um comentário ou Assine nosso RSS para receber nossos futuros artigos em seu leitor de feeds.
0.00 avg. rating (0% score) - 0 votes

Agência Digital Full Service, fundada em 1997. Ideias para Simplificar a sua Empresa.

Comentários no Facebook