Dicas para o profissional de TI diante do cliente

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Com
ou sem crise, a TI vai continuar seu crescimento por uma questão de
necessidade. As agruras da economia podem apenas determinar esse
ritmo. No Brasil, os efeitos da crise de 2008, em alguma medida,
provocaram um aumento no número de aquisições e fusões que
ocorreram entre 2009 e 2010 no setor de tecnologia. Mas o
crescimento, como um todo, se concretizou e, este ano, o ritmo voltou
a ganhar propulsão.

Em
vista de uma nova onda de recessão globalizada, é preciso investir
em infraestrutura e inovação. Ou seja, empresas de soluções em TI
têm de se preparar cada vez melhor para atender esse cliente
corporativo que necessita evoluir para continuar crescendo ou, no
mínimo, permanecer firme no mercado.

Detalhe:
esse cliente também está mais evoluído e não aceita mais ser
atendido apenas por um vendedor desvinculado do compromisso com os
resultados, deixando em suas mãos a continuidade do processo de
informatização e a resolução dos problemas. Ainda que pague um
pouco mais por esse serviço, o cliente quer ter a certeza de ter uma
empresa consultiva pronta para resolver seus problemas.

Exaltar
o desempenho de softwares e hardwares não é nada perto da tarefa de
estudar o perfil de negócios da marca, desenredar os problemas-chave
e desenvolver um projeto de TI alinhado com o orçamento disponível,
dentro das possibilidades. Além disso, é preciso contar com uma
estrutura tecnológica e de suporte de alto nível. Diante desse
desafio que se impõe ciclicamente e cada vez mais, seguem 12 dicas
importantes para os profissionais de TI.

1.
Desenvolva uma audição reflexiva. Mais do que impressionar a
todos com seus conhecimentos, aprenda a ouvir atentamente seus
clientes e sua equipe de trabalho. Depois, dê retorno, argumente,
contraponha ou complemente a informação. É importante que as
pessoas à sua volta sintam-se “ouvidas”;

2.
Ainda que você encontre um problema de difícil resolução, não se
dê por vencido.
Nessas horas você deve convocar sua equipe e
parceiros para, juntos, investigarem novas soluções e meios de
atender às necessidades do seu cliente. Inovação é pensar sempre
um passo adiante, superando obstáculos e desbravando novos caminhos;

3.
Seja sempre ético. Evite reclamar ou criticar ferozmente os
trabalhos anteriores à contratação de seus serviços. Não se
esqueça: por trás da contratação infeliz de uma empresa de TI,
existe um responsável e, muitas vezes, é a mesma pessoa encarregada
de dar suporte ao seu trabalho;

4.
Ponha seu próprio discurso em prática. Se você valoriza a
criatividade e a dedicação dos membros da sua equipe, seja você
também reconhecidamente dedicado e criativo. Lidere pelo exemplo,
não pela sua posição dentro da empresa;

5.
Capacite sua equipe com a intenção de que seus discípulos sejam
ainda melhores do que você.
Não guarde para si tudo o que sabe,
temendo perder o status alcançado arduamente. Ao contrário, adote
um posicionamento altruísta, prepare as novas gerações para fazer
o que você faz com ainda mais propriedade. Certamente, você será
reconhecido por sua competência e generosidade;

6.
Seja consistente, mas não previsível. Dê aos seus clientes
uma visão consistente sua, da empresa que representa e do que pode
fazer por eles. Seja assertivo ao expor detalhadamente os passos para
alcançar os objetivos da empresa contratante;

7.
Se você der sua palavra, cumpra. Parece óbvio, mas já caiu
no lugar comum agendar compromisso e chegar atrasado, fixar prazos e
adiar a entrega, pular fases predeterminadas de um projeto… O
sucesso do seu projeto está apoiado em grande parte no cumprimento
de sua palavra;

8.
Por mais que seu cliente esteja familiarizado com siglas e termos
específicos de TI, procure ser o mais didático e simples possível
na mensagem.
Exponha com clareza a situação e como atender às
reais necessidades da empresa;

9.
Evite ficar frustrado quando uma “solução ideal” não é
aceita pelo cliente.
Trabalhe esse sentimento dentro de você com
a mesma rapidez com que parte em busca de novas soluções. Com
frequência, quando a solução realmente resolve um problema, ela
acaba voltando à mesa de discussão e muitas vezes é finalmente
aceita pelo cliente. Ele se convence e admira ainda mais seu jogo de
cintura;

10.
Jamais garanta 100% de resolução dos problemas antes de
conhecê-los a fundo e dar início ao desenvolvimento e implantação
do projeto.
Você pode até conseguir esse intento, mas é muito
ruim para a imagem de sua empresa ser lembrada como aquela que
promete e não cumpre. Portanto, seja prudente ao se expor diante do
cliente;

11.
Transforme-se em símbolo de credibilidade no mercado. Mesmo
se for necessário recusar clientes que queiram apenas “dar um
jeitinho na situação”. É importante saber: ganha-se muito na
ponta quando se busca fazer sempre o melhor. Aliás, é esse “melhor”
o reforço dos laços de confiança com os clientes. Gera fidelidade.


12.
Já dizia o coach norte-americano David Herdlinger: “Na área
comercial, quem é limitado vende produtos e serviços. Os bons
vendem soluções. Mas os grandes vendem ao cliente resultados
mensuráveis”
. Tenha sempre isso em mente.

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